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Comment faire accepter l’ERP aux commerciaux ?

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Vous avez doté votre force commerciale d’un outil de la gestion de la relation client (CRM) ou d’un ERP. Pourtant, certains refusent de s’en servir. Dans cet article nous allons nous intéresser à la force commerciale et ses motivations à adhérer à l’usage d’un logiciel de gestion.

Aujourd’hui, à l’ère du tout numérique, la présence de l’ERP dans les PME se démocratise à grand pas. Parmi les salariés, c’est le service commercial qui utilise le plus souvent ces logiciels (79.4 % d’entre eux, selon une étude menée par la CCI de Lyon sur l’usage du numérique dans les TPE/PME). Cependant, s’équiper d’un ERP ou d’un CRM ne conduit pas forcement aux nombreux bénéfices escomptés lors de son installation. En cause, les réticences à utiliser un ERP de la part de beaucoup de commerciaux qui enrayent la bonne performance de ces outils.

Pourquoi les commerciaux n'acceptent pas toujours l'ERP/le CRM ?

Les raisons sont diverses selon le profil de votre équipe commerciale : 

  • Sentiment de perte de contrôle sur leurs clients au détriment du logiciel,
  • Manque d’habitude vis-à-vis de l’outil informatique,
  • Impression d’être surveillé par les managers,
  • Impression de perdre du temps à entrer des données client,

Bien souvent, ces idées reçues sont relayées par des commerciaux aguerris, contrairement à ce que l’on pourrait penser. L’arrivée d’un outil pouvant modifier considérablement le quotidien de personnes ayant fait leurs gammes sans recourir aux TIC, peut réveiller certaines appréhensions.

Nous vous donnons donc les clés pour favoriser l’adoption d’un logiciel de gestion au sein de votre équipe commerciale.

Bien sûr, les commerciaux ne réalisent pas toujours les difficultés auxquelles ils s’exposent en n’utilisant pas d’ERP :

  • perte d’informations,
  • perte de temps,
  • oublis,
  • contacts pas à jour,

Il est donc important de recréer le lien entre CRM et commerciaux afin d’optimiser activité quotidienne et à terme, améliorer la performance du service. Pour cela, voici quelques conseils :

1) Leur apporter les bénéfices de l'usage de l'ERP

Vos commerciaux sont des vendeurs. Il faut donc leur “vendre” l’ERP. En leur apportant les bénéfices clés liés à leur usage de l’ERP, votre équipe acceptera mieux son arrivée. 

2) Personnaliser les parcours de formations pour en plus de former, motiver les collaborateurs

Soyez à l’écoute de chaque utilisateur et identifiez ses besoins spécifiques afin de l’aiguiller vers les fonctionnalités qui lui seront le plus utiles, en plus des fonctions de bases bien sûr. Impliquer les commerciaux en amont de l’intégration de l’ERP est judicieux, ils en comprendront mieux les enjeux finaux.

De plus, pensez à leur proposer des « pense-bêtes » ou fiches pratiques, cela aidera les utilisateurs en détresse sans qu’ils aient besoin d’aide récurrente.

3) Les accompagner dans le changement… et sur la durée

Bien entendu il faut former les commerciaux à l’usage de l’ERP. Pourtant, nombreuses sont les entreprises qui considèrent qu’une fois que la formation effectuée, les choses sont acquises et les commerciaux ne sont alors plus accompagnés.

Pour éviter cet écueil, nommer un commercial « sponsor » est une solution. Cette personne se chargera d’aider ses collègues à l’usage de l’ERP et pourra vous remonter les difficultés de l’équipe.

4) Leur donner accès à des tableaux de bord pour gérer leur activité

Pour impliquer le commercial à entrer de l’information, il doit y voir un intérêt réciproque. Leur donner l’accès à des tableaux de bords, c’est donc mieux armer votre force commerciale face au manque d’informations sur le comportement des clients/prospects sur votre marché. Ainsi elle sera plus encline à enrichir votre base de données en retour.

Chez 1Life nous éditons la solution Portal, 100% personnalisable aux besoins d’un commercial et qui l’informe sur son activité quotidienne (opportunités, événements, génération de graphiques…).

5) Sur le long terme, investir dans le CRM mobile

Une fois l’utilité d’un tel logiciel comprise, accompagnez vos commerciaux au plus près du marché grâce aux applications de CRM mobile. Outil simple et intuitif, il permet à vos commerciaux d’accéder aux données de votre ERP partout et tout le temps. Actualisation des données client/prospects en temps réel, gestion des rendez-vous et des opportunités plus fluides, sont des exemples d’atouts que présentent cette solution pour votre force commerciale.

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